项目名称
某大型投资集团（总部在北京，产业涉及金融、地产、旅游开发、建筑工程等多个领域的大型综合性企业集团）
项目成员
刘晓蕾（简称刘）：项目负责人
项目最终职位情况
LYB，男，1966年，集团项目总经理，年薪48万。
项目周期
2014年11月推荐，12月到岗上班，整个周期为1个月
项目交流问答
刘：该职位是反推荐的一个成功案例。在11月初收到人选的简历，当时结合人选背景情况和手头所有客户需求分析，将其就推荐到了该客户处。起初客户也没觉得有特别出彩的地方，所以也就搁置了几日，后来我们和客户HR再交流时，结合公司目前整体发展的前景，将该人选再次提出，建议可以安排人选做一个面试。而企业HR也的确配合做了面试安排，而该人选与客户老板交流后彼此感受都特别好，于是客户老板根据人选的情况量身打造了一个新职位给他，并最后成功入职。
这个项目本身在推荐、说服、面试和入职等环节都是很顺畅的，并没有什么出彩的地方。这个项目最后能取得成功，关键因素在于日常的客户关系处理和对客户的认识和把握。联想到很多顾问操作项目时经常会做着就不了了之，就把项目给做死了，而我很多客户项目却能做成长期客户。其间的关键在于如何去影响客户，如何真正去理解和认识客户的需求。
如何做好客户关系呢？
首先在开始接触客户时，要对客户背景做一个深入的行业调查分析，在初步交流时就要让客户觉得自己肚里有货，能够抓住客户的需求点并作出解决方案。
在开始第一轮推荐简历时，不建议通过海量简历去冲击客户，最好按照高中低分类分层级各推荐一两个。因为一方面有些客户自己也对找的目标并不十分明晰，需要通过面试感受来定位，另一方面我们对于客户的要求判断也存在认识偏差，需要通过第一轮推荐来把握。同时第一轮的推荐质量一定要高，有时候甚至可以推荐一些超出客户要求标准的人选资料，让自己在客户处留下一个良好的第一印象。
中后期的推荐可以适度把量加上，一方面由于把握了客户需求范围，另一方面也了解了客户的组织架构设置和文化匹配，这样量化的简历报告推荐可以增大成功的几率，期间也可以根据客户实际情况推荐一些，客户可能有需求但没有明确直接通过猎头来寻找的职位（就是我们常说的反推荐）
对于反推荐，我们必须要把握的一点是“不能让客户增加负担和反感”，因为这种推荐如果不能对于客户带来帮助，只是希望客户帮忙，那就走偏了，也不能成为一种长期的行为。
平时与客户要保持一个积极的交流和跟进，当然有些原则性的东西一定要和客户确认并有所坚持。
客户关系处理是一个优秀顾问必须要关注和做好的环节。
问：如何去发现反推荐的简历里面匹配客户的亮点?
答：其实每个人的简历都是有其亮点的，当然也没有一个人的简历可以所有客户通吃。如何发现亮点的前提在于对客户公司的熟悉程度，亮点是随着客户需求的变化而变化的。
问：第一轮能打动客户的简历一般有哪些标准?
答：其实好的简历都是共通的，大公司背景，高的学历，稳定的工作和职业成长道路。基本上这样的简历都属于人见人爱的那种，可以作为第一轮推荐的参考标准。
问：该人选反推荐给客户时的职位与最后定的职位不同，客户为何会接受这样的简历？
答：有时候只是为人选去争取一个面试的机会，当然后期与客户的不断交流跟进才是取得成功的主要关键点。最后确定人选入职职位的是由客户主动提出的，当然我们在前期也可以做一些暗示性的建议和铺垫。
问：如何让反推荐的人选打动客户？
答：首先要把握人选的基本素质和做事风格符合客户要求，其次会为其做一个面试辅导，将客户通常的关注点和提问方式模式做一个介绍。当然最后能否成功还是需要彼此的眼缘才行的。
问：是否老客户会更容易实现反推荐？
答：其实不管新老客户，对于每个岗位而言都是新的，都需要按照流程去从头分析评估和推荐。当然老客户会多一层彼此的信任和了解，相对成功几率会大些。
问：维护客户关系除了推荐合适人选外，还需要些什么？
答：其实这里说的就是一种公共关系处理的问题了，人与人之间也是需要感情联络和交流的，同时也要让客户知道，我们的利益和他们的利益方向是一致的，要建立一个共同利益体的概念。
当然客户关系不仅仅靠公关就能搞定，首先的前提就是要有过硬的人选推荐，没有成单光做关系是没有前途和意义的。
问：猎头工作是存在一定的偶然性的，如何把这种偶然性的概率由小变大，把偶然逐步必然呢？
答：这个问题比较大，很难用一两句话说明白。简单概括就是要关注细节，不放过任何可能的机会去争取，按现在流行的话来讲“万一成功了呢”。当然打好基本功，按照流程操作，也是会增加成功概率的基础。
项目重点点评：
1、猎头工作分成三个部分，而找人选只是其中工作的三分之一。作为一个顾问，特别是优秀的高级顾问，把握客户需求，影响客户是必须要关注的工作重点，而工作的60%也应该放在客户身上。
2、猎头工作是为企业寻找高端人才，所以为企业服务，站在企业的立场去判断和看待、去推人选人、去做薪资谈判和人选说服，是每个猎头顾问必须要时刻提醒自己的。
广聚仕途之缘分，非凡平台，改变你与他人的人生差距。
如果在职业发展道路上遇到瓶颈，如果期望在职场上愈加如鱼得水，如果需要获得更多职业机会，欢迎关注我们“jobfate-广仕缘”
方法一：添加朋友-查找公众微信号，输入：jobfate-广仕缘，加关注即可
方法二：直接扫描以下二维码添加
